KAUPALLISESTA KASVUSTA VASTAAVILLE JOHTORYHMILLE

Selvitä, mikä markkinoinnin, myynnin ja asiakkuuksien saumakohdissa jarruttaa kasvua.

Useimmilla yrityksillä ei ole myyntiongelmaa. Ongelma on tiimien välissä.

Markkinointi, myynti ja asiakkuudet tekevät kukin hyvää työtä. Mutta ne mittaavat onnistumista eri tavoin. Siksi on vaikea nähdä, mikä toimii, mikä ei ja mitä kannattaa korjata ensin.

Yksi tulos. Yksi järjestelmä. Yksi tapa mitata kasvua.

Sitä autan yrityksiä rakentamaan.

Sen autan yrityksiä rakentamaan.

Varaa kasvukonekatselmus

Saumat, joissa kasvua katoaa

MIKSI TÄLLÄ ON VÄLIÄ

Kuulostaako tutulta?

Maksat joka vuosi enemmän, mutta kasvu pysyy samana.

Ennuste on heittänyt kaksi kertaa peräkkäin, eikä kukaan osaa sanoa tarkalleen miksi.

Markkinoinnilla, myynnillä ja asiakkuustiimeillä (Customer Success, avainasiakkuustiimit) on kiire, mutta liikevaihto ei kasva.

Asiakkaat pysyvät, mutta he eivät osta ajan myötä enempää.

Kasvu on kiinni muutamasta avainhenkilöstä ja hidastuu, kun heillä on liikaa tekemistä.

Kukaan ei välttämättä tee mitään väärin. Ongelma syntyy usein siinä, mitä tapahtuu tiimien välillä.

Saumat, joita kukaan ei omista

Kuvitteellinen esimerkki, joka perustuu yleisiin havaintoihin — ei todellinen yritys.

Tältä tilanne voi näyttää B2B-ohjelmistoyrityksessä, jonka liikevaihto on 20 miljoonaa euroa vuodessa.

Yritys käyttää 4 miljoonaa euroa vuodessa myyntiin, markkinointiin ja asiakkuuksiin
Viime vuonna liikevaihto oli19 miljoonaa, ja uutta liiketoimintaa tuli 1 miljoona euroa.
Yrityksen raportit eivät kerro, mikä osa tuosta 4 miljoonasta tuotti uuden miljoonan.

Jokainen tiimi tekee omaa työtään, mutta kukaan ei näe koko ketjua.

Varaa kasvukonekatselmus

CEMA

Mittaa ennenkuin korjaat

Mittaa ennenkuin korjaat

Kaikki alkaa Commercial Engine Maturity Assessmentista (CEMA). CEMA arvioi, miten markkinointi, myynti ja asiakkuuksista vastaavat tiimit toimivat yhdessä. Arvio tehdään sinun omalla datallasi.

Saat kolme selkeää vastausta:

Missä ongelmat ovat

Mitä ne todennäköisesti maksavat

Mitä kannattaa korjata ensin.

Arviointi kattaa kolme aluetta:

Raha

Mihin kaupallinen työ ja raha menevät ja mitä niillä saadaan aikaan.

Mihin kaupallinen työ ja raha menevät ja mitä niillä saadaan aikaan.

Tiimit

Miten markkinointi, myynti ja asiakkuustiimit toimivat ja mittaavat onnistumistaan.

Miten markkinointi, myynti ja asiakkuustiimit toimivat ja mittaavat onnistumistaan.

Saumakohdat

Mitä tapahtuu tiimien välillä, missä vastuu katkeaa ja missä tieto ei kulje.

Mitä tapahtuu tiimien välillä, missä vastuu katkeaa ja missä tieto ei kulje.

CEMA on enemmän kuin vain raportti. Se on tapa tarkastella liiketoimintakoneistoasi yhtenä kokonaisuutena. Siinä määritetään liiketoimintakoneistosi yleinen kypsyystaso sekä kunkin osa-alueen taso – arviointi suoritetaan joka kerta samalla tavalla. Arviointi kestää 10–15 työpäivää. Jokainen CEMA tehdään samalla menetelmällä, joten voit mitata edistymistäsi myös myöhemmin. CEMA toimitetaan selkeässä, hallituskelpoisessa muodossa englanniksi tai suomeksi.

NÄIN SE ETENEE

Kolme vaihetta kaupallisen kasvun johtamiseen

Kolme vaihetta kaupallisen kasvun johtamiseen

Viikot 1–3 - Mittaa CEMA

Selvitämme, miten kasvukoneesi toimii nyt, missä ongelmat ovat ja mitä kannattaa korjata ensin.

Saat selkeän lähtötason, jota voidaan käyttää myös myöhemmin kehityksen mittaamiseen.

Selvitämme, miten kasvukoneesi toimii nyt, missä ongelmat ovat ja mitä kannattaa korjata ensin.

Saat selkeän lähtötason, jota voidaan käyttää myös myöhemmin kehityksen mittaamiseen.

Viikosta 4 alkaen - Rakenna

Rakennamme tarvittavat järjestelmät, mittarit, toimintatavat ja vastuut.

Markkinointi, myynti ja asiakkuudet saavat yhteisen tavan seurata ja johtaa kasvua.

Rakennamme tarvittavat järjestelmät, mittarit, toimintatavat ja vastuut.

Markkinointi, myynti ja asiakkuudet saavat yhteisen tavan seurata ja johtaa kasvua.

Jatkuva työ - Kehitä

Seuraamme tuloksia, korjaamme seuraavat ongelmat ja kehitämme toimintaa kuukausi- ja kvartaalirytmissä.

Seuraamme tuloksia, korjaamme seuraavat ongelmat ja kehitämme toimintaa kuukausi- ja kvartaalirytmissä.

Tavoite ei ole tehdä sinusta riippuvaista konsultista. Tavoite on rakentaa toimintatapa, jota tiimisi osaa käyttää itse.

ARKI

Mikä muuttuu?

Mikä muuttuu?

Nyt
Tavoite
Tavoite

Ennuste, johon et luota

Ennuste, johon voit luottaa

Eri tiimien omat mittaristot

Yhteiset luvut ja yhteiset tavoitteet

Kasvu yhden ihmisen varassa

Järjestelmä, jota koko tiimi osaa käyttää

Arvailu

Päätökset oman liiketoimintasi luvuilla

Enemmän liikevaihtoa: Löydät kohdat, joissa menetät eniten kasvua ja korjaat ne ensin.

Vähemmän hukkaa: Lopetat rahan ja ajan käyttämisen tekemiseen, joka ei auta kasvamaan.

Yksi yhteinen näkymä: Markkinointi, myynti ja asiakasmenestys näkevät saman kokonaisuuden ja toimivat samoilla mittareilla.

Vähemmän päänvaivaa: Sinulla on ennuste, johon voit luottaa. Liiketoiminta ei ole yhden ihmisen varassa. Ja kun hallitus kysyy, miten kasvu etenee, sinulla on vastaus.

YKSI JÄRJESTELMÄ

Jokainen kehittää omaa tiimiään. Kukaan ei omista tiimien välistä työtä.

Jokainen kehittää omaa tiimiään. Kukaan ei omista tiimien välistä työtä.

Kun kasvu hidastuu, yritys palkkaa usein asiantuntijan. Markkinointitoimisto parantamaan kysyntää. Myynnin konsultti korjaamaan putkea. Joku katsomaan asiakkuuksia. Jokainen voi tehdä hyvää työtä omalla alueellaan. Mutta jokainen tuo mukanaan omat mittarinsa. Markkinointi katsoo liidejä, myynti putkea ja asiakkuudet uusintoja.

Mutta miten nämä kaikki yhdessä tuottavat kasvua? Tätä kysymystä ei yleensä omista kukaan. Siksi en tule johtamaan yhtä tiimiä muiden puolesta. Mittaa koko kaupallista kokonaisuutta samalla tavalla ja katson, mitä tiimien välillä tapahtuu. Tiimien vetäjät johtavat edelleen omia tiimejään.

Seuraava kysymys on, kuinka paljon kasvua jää saamatta. Tavallinen vastaus on benchmark.

Miksi 10% ei ole sinun lukusi?

Miksi 10% ei ole sinun lukusi?

10 % on benchmark. Ei sinun yrityksesi luku. IDC:n pitkään siteerattu arvio on, että kaupallisten tiimien huono yhteispeli voi maksaa organisaatiolle noin 10 % vuosittaisesta liikevaihdosta. Se on kiinnostava benchmark. Mutta se ei kerro, kuinka paljon sinun yrityksesi menettää. Siksi en käytä 10 %:a kertomaan sinulle, mikä ongelmasi on tai onko sitä.

Mittaa se omasta liiketoiminnastasi. CEMA:ssa käytämme omaa dataasi. Näin saat lähtötason, jota voidaan käyttää myös muutoksen jälkeen. Benchmark kertoo, että ongelma kannattaa tutkia. Oma data kertoo, mikä ongelma on sinun yrityksessäsi.

Lue: Nobody has ever seen the 10%

MIKSI MINÄ

Olen tehnyt urani auttaen yrityksiä kasvamaan

Olen Maarit Asikainen. Olen työskennellyt tuote-, markkinointi- ja kaupallisen johdon tehtävissä pohjoismaisissa ohjelmisto- ja teleyrityksissä. Olen myös vastannut tuloksesta, eli koko liiketoiminnan tuloksesta enkä vain yhdestä osasta sitä.

Siksi tunnen sekä tiimien työn että sen, mitä niiden välillä tapahtuu.

Tänään autan yrityksiä rakentamaan kaupallisen kokonaisuuden, jota voidaan mitata, johtaa ja kehittää. Väitöskirjatutkimukseni Vaasan yliopistossa käsittelee sitä, miksi nämä aukot syntyvät ja miten ne korjataan.

Pidän työn yksinkertaisena: selkeitä kysymyksiä, käytännöllisiä ratkaisuja ja muutoksia, joita tiimisi voi käyttää vielä pitkään projektin jälkeen.

Lisää minusta

KYSYMYKSIÄ

Olemmeko valmiita arviointiin?

Olette valmiita, jos teillä on CRM, jota tiimi käyttää päivittäin, ja joku, joka omistaa talouden ja täsmäyttää luvut. Auttaa myös, jos johtoryhmä käy liikevaihtoa läpi säännöllisesti, mutta se ei ole edellytys.

Jos ette ole vielä valmiita, kerron, mitä kannattaa korjata ensin.

Olette valmiita, jos teillä on CRM, jota tiimi käyttää päivittäin, ja joku, joka omistaa talouden ja täsmäyttää luvut. Auttaa myös, jos johtoryhmä käy liikevaihtoa läpi säännöllisesti, mutta se ei ole edellytys.
Jos ette ole vielä valmiita, kerron, mitä kannattaa korjata ensin.

Miten hinnoittelu toimii?

Ensimmäinen maksullinen askel on CEMA, alkaen 6 500 €. Maksat puolet työn alussa ja puolet, kun arviointi on valmis.

Ensimmäinen maksullinen askel on CEMA, alkaen 6 500 €. Maksat puolet työn alussa ja puolet, kun arviointi on valmis.

Jos varaat Rakenna -palvelun 30 päivän sisällä CEMA, 50 % arvioinnin hinnasta hyvitetään sitä vastaan.

Kaupallisen kasvukoneen Rakenna ja Kehitä -palveluosiot hinnoitellaan aina ennen työn aloitusta. Saat kirjallisen tarjouksen ennen päätöstä.

Kasvukonekatselmus on maksuton.

Hinnat ilman ALV:tä.

Jos varaat Rakenna -palvelun 30 päivän sisällä CEMA, 50 % arvioinnin hinnasta hyvitetään sitä vastaan.

Kaupallisen kasvukoneen Rakenna ja Kehitä -palveluosiot hinnoitellaan aina ennen työn aloitusta. Saat kirjallisen tarjouksen ennen päätöstä.
Kasvukonekatselmus on maksuton.
Hinnat ilman ALV:tä.

Tarkemmat vastaukset löytyvät FAQ -sivullta.

Tarkemmat vastaukset löytyvät FAQ -sivullta.

INSIGHTS

Lue lisää

Lue lisää

The two leaks. Why fixing your billing won't fix your forecast.

The two leaks. Why fixing your billing won't fix your forecast.

The two leaks. Why fixing your billing won't fix your forecast.

The coordination tax. Why the 10% is normal — and why normal isn't the same as fine.

The coordination tax. Why the 10% is normal — and why normal isn't the same as fine.

The coordination tax. Why the 10% is normal — and why normal isn't the same as fine.

Nobody has ever seen the 10%. What the misalignment statistics actually measure and what they can't.

Nobody has ever seen the 10%. What the misalignment statistics actually measure and what they can't.

Nobody has ever seen the 10%. What the misalignment statistics actually measure and what they can't.

Artikkelit englanniksi.

Artikkelit englanniksi.

MISTÄ ALOITTAA

Aloita maksuttomasta 30 minuutin kasvukonekatselmuksesta

Käymme läpi, miten liiketoimintasi kasvaa tänään, missä kasvua todennäköisesti eniten menetetään ja onko CEMA teille oikea seuraava askel. Jos en usko, että siitä on teille hyötyä, sanon sen.

Sinun polkusi
Maksuton kasvukonekatselmus: Free engine review → Mittaa: CEMA → Rakenna: Commercial Engine Install → Kehitä: Operating Retainer

Sinun polkusi
Maksuton kasvukonekatselmus: Free engine review → Mittaa: CEMA → Rakenna: Commercial Engine Install → Kehitä: Operating Retainer

Jos tarvitset vain katselmuksen, se jää siihen.

Jos CEMA on oikea seuraava askel, saat selkeän ehdotuksen siitä, mitä tehdään ja mitä se maksaa. Kun varaat Commercial Engine Install -palvelun 30 päivän sisällä CEMA:sta, 50 % arvioinnin hinnasta hyvitetään sitä vastaan.

Jos tarvitset vain katselmuksen, se jää siihen.

Jos CEMA on oikea seuraava askel, saat selkeän ehdotuksen siitä, mitä tehdään ja mitä se maksaa. Kun varaat Commercial Engine Install -palvelun 30 päivän sisällä CEMA:sta, 50 % arvioinnin hinnasta hyvitetään sitä vastaan.

Varaa kasvukonekatselmus